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创业者不妨用逆向思维突破销售的瓶颈

创业者思维基本上采用常规思维,也就是根据自己已有的经验和知识,或者按照成功者的常规做法来做市场。然而,经验只能代表过去的成功,不能代表未来的成功。

由于大部分创业者都按常规思维来创业,思路相同,采用的方法和策略也就相同,这样就容易陷入销售的僵局,从而出现生意越来越难做的现象。

创业者不妨用逆向思维突破销售的瓶颈

图片来自网络

一、产品策略方面的逆向思维

1、什么产品好卖就生产什么和卖什么

很多创业者的思维是,市场上什么产品好卖就生产什么和卖什么,这是采用常规思维。市场上好卖的产品,短时间内就会打价格战,这是中小卖家很难与大卖家竞争的。

对于中小卖家来说,应该尽量避免与大卖家进行正面竞争,进行错位营销。也就是说,做大卖家不愿意做的事,卖大卖家不喜欢卖的产品,才有可能做大市场。

案例:

有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱,就跟着人家一起来到山上,开山卖石。当别人把石块砸成石子运到路边,卖给附近建筑房屋的人时,这个年轻人竟直接把石块运到码头,卖给了杭州的花鸟商人。因为他觉得这儿的石头奇形怪状,卖重量不如卖造型。就这样,年轻人很快富裕起来了。

后来,不许开山,只许种树,于是这儿成了果园。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海,然后再发往韩国和日本。这时候,那个卖怪石的年轻人却卖掉果树,开始种柳。因为他发现,来这里的客商不愁挑不上好梨,只愁买不到盛梨的筐。 5年后,他成了村子里第一个在城里买商品房的人……

2、产品介绍方面

很多创业者为了扩大产品的销售,在介绍产品中时,总是介绍产品的优点,而不会介绍产品的缺点,担心介绍产品的缺点,会引起顾客的反感,从而不购买产品。

问题是每个企业在介绍产品时,都只介绍产品的优点,都只说自己的产品有多么好,这样反而会造成产品的同质化,会增加顾客挑选产品的时间和难度,让顾客无法选择产品。

如果适当介绍一下产品的缺点,反而会让顾客感到诚实,引起顾客的好感。

如日本精工表推出时,产品是这样介绍的:请消费者注意,精工表每24小时会慢17秒。当时,市场上销售的都是机械表,每天都要给手表上发条,发条太紧,手表走的就快,发条松了,手表走的就慢,机械表每天相差1分钟或2分钟都很正常。精工表介绍,每24小时会慢17秒,虽然说的是产品的缺点,但精明之处就在于用产品缺点说明产品的优点,消费者认为精工表诚实,反而销量大增。

3、产品评价方面

一般电商卖家都希望顾客给予五星好评,认为都是好评,产品形象就好,其实这很不真实。有一个卖家请顾客给予一个差评,结果销售额反而提升,因为顾客认为有好评有差评反而真实。

4、产品质量方面

美国有一个公司每月都要出口印度一个集装箱的锁,这种锁质量很差,甚至不需要钥匙都能打开锁。另一美国公司看到这种锁在印度销售很好,但认为这种锁质量太差,就把这种锁的质量提高,没有钥匙根本打不开锁。结果这家公司生产的锁出口到印度后,根本没有印度人购买。为什么质量好的锁反而没销量呢?因为当地印度人对锁只是一个象征,一个宗教信仰,门上挂一把锁,就没有小偷会进来,印度当地人经常会丢掉钥匙,如果锁的质量好,反而没人会购买,就是这方面的原因。这个案例说明,企业生产产品必须了解当地的风俗习惯。

5、产品卖点方面

由于很多创业者缺乏营销策划能力,产品的卖点基本上是模仿或抄袭销量大卖家产品的卖点,产品卖点相同的结果是只能对大卖家有利,对中小卖家很不利。因为中小卖家的信誉、排名、权重和信任度低,顾客不信任,从而,中小卖家的产品销量就会受到严重影响。

比如排毒养颜产品,竞争对手打的卖点如果是“排毒”,那么,中小卖家就不能用“排毒”,而是要用“快速排毒”,顾客会更喜欢“快速排毒”;如果大卖家也用“快速排毒”,那么,中小卖家就不能用“快速排毒”了,而必须进行卖点创新,如采用“安全排毒”,“安全排毒”可能就是顾客更关心的了。

二、价格策略的逆向思维

1、免费送

一般企业定价,既要收回成本,还需要有适当的利润。所以,定价时一般是采用成本+毛利来定价。

成本+毛利的定价方式,容易让产品价格同质化,在产品描述极为简单的情况下,消费者分辨不出哪个公司的产品更合适,反而销售方面会受阻。

互联网出现后,流行免费定价策略。顾客不需要付费,就能拿到产品,销量大增。免费策略是非常好的营销策略,但运用不当,代价是相当高的,是最贵的策略。

2、高价或低价策略

(1)高价 低价策略

同一产品,当同类企业实行高价策略时,企业能够实现低价策略。高价产品要低价销售,不能直接降价,而必须要有降价的理由。

比如,奢侈品价格很高,很多白领和中高收入者希望购买,然而,价格实在太高,很多顾客望而却步,舍不得购买。为此,很多原来生产高档奢侈品的企业,转而生产“轻奢”产品,国外价格300美元左右,国内价格3000元至5000元左右。这样做的好处:一是奢侈品的品牌形象不受影响,二是让原先不想购买的白领冲动购买,扩大了销售额。

(2)低价 高价策略

原来某一产品,企业都采用低价销售策略,如果新企业想进入该行业,如果也生产低价产品,难以同原有的企业竞争。为此,企业可否采用高价进入策略,放弃低端市场,进入高端市场。

比如,普通雪糕的价格,一般是每支1元至2元,属于低价销售。钟薛高推出雪糕后,直接把价格定为18元。钟薛高雪糕被称为史上最贵雪糕,“钟薛高”8个月火爆全网。

三、渠道策略的逆向思维

电商主要的销售渠道是淘宝、天猫、京东、拼多多等渠道。这些销售渠道是最热门的渠道,也是价格撕杀最严重的渠道。在这些销售渠道上,聚集了大量的大品牌卖家和中小卖家。在这些大平台上,可以这么就天天在打价格战,卖家们时时刻刻在血拼。这就是现在很多电商都在说的生意太难做的真正原因。

2012年最热的电商市场是淘宝和京东,而当时本来生活网是一个不起眼的小电商平台。然而,褚时健却把他的橙子入驻本来生活网,褚橙实现了火爆销售,本来生活网也一举成名。

这个案例说明,对于中小卖家不一定是非要在大电商平台,也可以考虑选择有成长性的中小电商平台。

四、促销策略的逆向思维

1、不打价格战,要打价值战

没有人会买价格,也许这句话很难理解,但这是事实。如果仅仅因为价格低,但质量差,甚至会地顾客的身体造成影响,顾客会买吗?

顾客购买的是产品给顾客带来的好处和利益。试想,顾客为什么愿意花更多的钱去买品质高的产品?不仅是因为产品品质好,更主要的是顾客使用产品和消费产品放心,还能显示顾客的身份和地位。

2、不用或少用烧钱的促销,多用免费或低成本的促销

对于中小卖家,既然在烧钱促销上无法与大卖家进行竞争,一般情况下就不要与大卖家进行烧钱竞争。所以,直通车、智展、硬广告等这些烧钱的竞争尽量不做或少做。

中小卖家应该尽可能多用免费或者低成本的促销策略,比如“两微一抖一书”,自媒体等媒体宣传渠道,多用内容营销、体验营销、故事营销、利益营销、品牌营销和口碑营销等策略。这些不花钱或少花钱的营销策略,效果好,只要聘请有文案创意能力的人员进行软文营销、视频营销和海报营销,这可以达到营销目的。

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