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用五个案例说明,怎样把一个日常用品打造成爆款产品(下)

上一篇文章从产品策略角度,阐述了把一个日常用品打造火爆产品的策略。本文将从价格策略、渠道策略和促销策略方面来说明打造爆款产品,企业需要重视的营销策略。

用五个案例说明,怎样把一个日常用品打造成爆款产品(下)

四、价格策略

要把一个日常用品打造火爆产品,除了做好产品外,还需要运用好价格策略。

1、怎么定价

定价看上去很简单,实际上定价非常难。简单地把产品价格定在比竞品低一点或高一点,都不是明智的策略。

不论是低价定价还是高价定价都必须要让消费者感到值这个价,否则,消费者都不会信任产品,更不会购买产品。

2、关于性价比

现在电商打造爆款,常用的策略是高性价比,直播产品火爆销售,运用的也是高性价比策略。

问题是很多卖家在销售产品时也在大喊大叫性价比高,但是,产品就是卖不动。究其原因,卖家所说的性价比高是说:原价是多少,现在搞活动,降价多少销售。这样做是没有说服力的。

性价比的关键是突出性能,只有产品的性能让消费者真正感到比竞品的性价比高,在价格相同甚至价格高一点的情况下,消费者也会认为值得购买。但是,产品个性化时代,不同品牌产品的性能是不同的,也就无法比较性价比。

3、靠拼价格打造爆品不值得

如果企业打造爆品是靠低价销售和完全通过参与电商平台促销活动,依靠拼价格来实现是不值得的。因为爆品不仅是一个引流产品,更应该是一个给企业带来利润的产品。如戴森通过在天猫市场销售吹风机等产品,短短3年时间,从中国市场赚取了100亿。因为企业未来要发展需要有利润,打造品牌需要资金,宣传推广需要费用。

五、渠道策略

电商时代,好像不重视谈渠道策略,因为媒体就是渠道,宣传媒体实在太多,销售渠道也就很多。然而,销售产品的渠道和打造爆款产品的渠道还是有区别的。

1、销售产品的渠道

电商市场上,只要是可以宣传的媒体,就可以销售产品,所以,企业可以销售产品的渠道很多。如淘宝、拼多多、小程序、朋友圈、社群、APP等等。

2、打造爆款产品的渠道

爆款产品是需要大量销售的产品,而要大量销售,就必须取得消费者的高度信任,像淘宝和拼多多,消费者对它们的信任度不高:如拼多多议论多、争论多、假货多,淘宝也有很多假货在销售。所以,像这样的渠道,打造爆款产品是不合适的。

适合打造爆款产品的渠道必须是形象好的渠道、消费者信得过的渠道。因此,比较适合的渠道应该是天猫和京东渠道。天猫渠道都是品牌企业入驻的产品,产品品质有保证,消费者信任度高。京东是自营,对品质的把控严格,特别是京东物流更是让消费者称道。

六、促销策略

要把一个日常用品打造成爆品,就必须让更多的消费者知道和了解产品给消费者带来的好处。不仅如此,更重要的是要让更多的消费者购买产品。因此,必须通过宣传推广活动来激发消费者购买。

1、企业开展促销活动的原因

(1)提升电商的排名。如果电商参加平台开展的促销活动,如聚划算、天天特价、直通车等,平台一般都要求以历史最低价参加活动,由于具有价格优势,电商排名自然靠前。如果电商独自进行的促销活动,可以提升电商的曝光率,从而也能提升电商的排名。

(2)突出产品特色。电商通过促销活动,宣传电商产品的特色和优点,以及产品给顾客带来的特殊利益,可以使顾客充分了解电商产品的特色,引起他们的注意和欲望,进而扩大产品的销售和提高收益。

(3)创造需求,扩大销售。电商推出的新品,通过倡导新的生活方式和消费理念,借助恐吓营销和希望营销,可以让顾客从没有购买欲望到有购买欲望,从原来的购买欲望低到有强烈的购买欲望,从而创造顾客。同时,如果电商开展独特的富有吸引力的促销活动,有新的促销理由和主题,可以挖掘顾客新需求,从而创造出更多的销量。

2、策划好爆品打造的促销策略

(1)微博营销

微博是企业开发新顾客的非常重要的媒体,大卖家都非常重视微博营销。微博营销就是要利用140字短小和有创意的内容,借助话题营销和热点营销来开发顾客。通过与消费者互动和提供有趣、有用、生动、感人、好玩、鼓动性的内容吸引和聚集顾客。通过提供有争议的话题引发顾客讨论,达到口碑营销的效果。

(2)微信营销

微信已经成为消费者的生活方式,很多人一天到晚都离不开微信,微信营销必须引起企业的高度重视,把它作为一个重要的宣传媒体。作为企业就必须要做好朋友圈营销、公众号营销和小程序营销。

通过微信营销,让消费者了解企业、产品和品牌,了解企业的新闻动态,了解公司取得的新成就,目的是让消费者关注企业,关注产品和品牌,从而为爆款产品的打造创造良好的条件。

(3)自媒体营销

自媒体营销就是企业利用利用社会化网络、在线社区、博客、百科、短视频、微博、微信、今日头条、百度、搜狐、凤凰、UC等平台或者其他互联网协作平台和媒体来传播和发布资讯,从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种方式。

自媒体营销媒体有很多,不同的产品目标顾客不相同,企业必须根据自己的目标顾客特点,选择合适的媒体进行宣传推广。媒体的选择一定不能盲目,更不能跟风,一定要在选对媒体,才能对产品销售有真正的帮助。

比如,完美日记、花西子、小熊电器、元気森林和钟薛高雪糕等等爆款产品高度重视“两微一抖一书”营销,因为和它们的目标顾客一致。

(4)种草营销和话题营销

种草营销是企业借助互联网媒体分享产品的优秀品质,分享产品给顾客带来的良好体验,或者向顾客推荐产品,以激发顾客的购买行为。大卖家一般是通过网络红人、达人、明星等流量的红人来实现,红人种草虽然营销效果相对较好,不过费用也很高,甚至有陷阱。企业可以培养自己的网红来进行种草营销。

同时,好产品要快速传播,要善于制造话题,让产品有谈资,只有让产品有谈资,产品才能快速传播开来,实现产品的快速裂变,产生口碑效应。

(5)必要时的活动营销

用直通车、钻展和大力度的降价促销活动实现产品的快速销售,虽然效果很好,不过不能作为主要的打造爆款产品的策略。毕竟“自损八百,伤敌一千”的事是很不合算的。

活动营销还是需要的,没有活动营销的配合,还是很难打动消费者的,但必须是在必要时采用,而且时间具有有限性,可考虑采用饥饿营销策略。

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