一、营销人员业绩提成方案
营销人员业绩提成方案
一、设计目的
为提高营销人员的工作积极性，有效管理销售酬薪，进一步提升营销人员的营销业绩，特制定本方案。
二、业绩提成设计
1．月度业绩提成设计
根据部门的销售目标，对部门月度销售业绩提成的设计如表3-1所示。
表3-1 月度销售业绩提成设计
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产品 |
月目标销售量（台） |
月保底销售量（台） |
月度业绩提成设计 |
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A产品 |
30 |
21 |
实际销售量<21台时，每台计提30元的提成；21台≤实际销售量<30台时，超出部分每台计提35元的提成；实际销售量≥30台时，超出部分每台计提40元的提成 |
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B产品 |
40 |
24 |
实际销售量<24台时，每台计提20元的提成；24台≤实际销售量<40台时，超出部分每台计提25元的提成；实际销售量≥40台时，超出部分每台计提30元的提成 |
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C产品 |
50 |
30 |
实际销售量<30台时，每台计提18元的提成；30台≤实际销售量<50台时，超出部分每台计提22元的提成；实际销售量≥50台时，超出部 分每台计提28元的提成 |
2．季度业绩提成设计
企业每季度统计各营销人员的销售情况，并发放季度销售业绩的提成，对各产品的销售业绩要求如下。
A产品需完成平均每月目标销售量的85%，B产品需完成平均每月目标销售量的65%，C产品需完成平均每月目标销售量的75%。
若上述三种产品中A产品未达成销售量，即使其他两种产品达到了要求，也不计发季度销售业绩提成；若A产品达到了销售量，而其他两种产品未达到，则每台计提5元的提成；当三种产品均达到销售量时，每台计提8元的提成。
三、业绩提成发放
1．月度业绩提成的发放
每月销售业绩提成由营销部主管在每月最后一个工作日前进行统计和核算后，报营销经理签字，经财务部审核通过后，由人力资源部随月度其他薪酬统一发放。
2．季度业绩提成的发放
每季度销售业绩提成由营销部经理在每季度最后一个月的28日前报总经理审核签字，经财务部审核通过后，由人力资源部随同下一季度的第一个月的薪酬统一发放。
二、 直销人员业绩提成方案
直销人员业绩提成方案
一、设计目的
为提高直销人员的工作积极性，有效管理销售酬薪，进一步提升企业的直销业绩，特制定本方案。
二、业绩提成计提周期
直销人员的业绩提成每月度进行一次计提和核算。
三、业绩提成比例设计
1．个人提成比例设计
直销人员的个人提成依据一般是个人销售额，销售额与直销人员级别共同确定提成比例，具体如表3-5所示。
表3-5直销人员业绩提成比例设计
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等级 |
销售额（元） |
提成比例 |
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一级 |
600以下 |
0% |
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二级 |
661~2200 |
15% |
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三级 |
2201~10000 |
20% |
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四级 |
10001~30000 |
23% |
2．团队提成比例设计
直销人员的团队提成比例主要涉及整个团队的销售业绩，团队销售额与直销人员级别共同确定提成比例，具体如表3-6所示。
表3-6直销人员团队业绩提成比例设计
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等级 |
团队销售额（元） |
提成比例 |
|
一级 |
600以下 |
0% |
|
二级 |
661~2200 |
15% |
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三级 |
2201~10000 |
20% |
|
四级 |
10001~30000 |
23% |
四、业绩提成计算
1．个人销售业绩计算
业绩提成=个人销售额×对应的提成比例
2．团队销售业绩计算
业绩提成=团队销售额×对应的提成比例
五、业绩提成发放
业绩提成核算完后，次月发放。
三、渠道人员业绩提成方案
渠道人员业绩提成方案
一、设计目的
为提高渠道人员的工作积极性，有效管理销售酬薪，进一步提升企业的渠道销售业绩，特制定本方案。
二、代理商业绩提成设计
1．新代理商的业绩提成设计
对于新代理商，主要是为了鼓励其积极性而设计提成奖励，具体业绩提成设计如表3-7所示。
表3-7新代理商的业绩提成设计
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提成形式 |
适用情况 |
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免费赠予新代理商一定数量的代理产品或其他赠品 |
Ø从事代理销售的前个月内的销售额达到万元 Ø从事代理销售的前个月内的销售量达到总销售量的% |
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给予代理销售额%的业绩提成奖励 |
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提供一次性万元的业绩奖励 |
2．日常业绩提成设计
代理商的日常业绩提成设计如表3-8所示。
表3-8 代理商的日常业绩提成设计
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提成形式 |
依据及说明 |
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享受%销售额的特价产品，完成任务后执行 |
每季度/半年完成既定的销售量或销售额 |
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给予代理销售额%的业绩提成奖励 |
季度回款额或季度回款率，回款额或回款率越高，则销售提成比例越高 |
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一次性进货额/进货量达万元/件，以产品的零食价为基准，提取%的利润提成 |
一次性进货额或进货量越高，则给予的利润提成比例越高 |
3．年终业绩提成设计
代理商的年终业绩提成设计如表3-9所示。
表3-9 代理商的年终业绩提成设计
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提成形式 |
依据及说明 |
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每年年终结算返利一次 |
通过年度业绩考核，一般适用于总代理商 |
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现金奖励，或者折合为下一年度的购货款 |
每年进行评比，排名前位的代理商进行现金奖励 |
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给予销售额不同比例的返利 |
代理商一年的销售总额或销售总量，在达到低限额度的基础上，销售总额或销售量越高，返利比例就越高 |
三、经销商业绩提成设计
1．销售额度的确定
（1）每年1月底前，各经销商将上一年度的有效销售单据的原件及复印件送本企业销售部核准，确定销售额度。
（2）对于使用无效或假的销售单据骗取返利的行为，企业一经发现，立即取消其返利资格，骗利额度超过10万元的，取消其经销商资格。
2．业绩提成比例设计
经销商的业绩提成比例设计因经销商的销售额不同而有所差别，具体业绩提成比例设计如表3-10所示。
表3-10经销商的业绩提成比例设计
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分类 |
年度销售额（万元） |
提成比例 |
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一类经销商 |
1000以下 |
3.5% |
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1000~1300 |
5% |
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1300以上 |
6.5% |
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二类经销商 |
500以下 |
2% |
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500~1000 |
3% |
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1000以上 |
4.5% |
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三类经销商 |
200以下 |
1% |
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200~500 |
2% |
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500以上 |
3.5% |
3．业绩提成的计算
业绩提成=年度销售额×对应的返利比例
四、批发商业绩提成设计
批发商业绩提成设计如表3-11所示。
表3-11批发商业绩提成设计
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业绩提成依据 |
业绩提成设计 |
提成说明 |
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首期回款 |
首期 回款额 |
首期回款4万～6万元，返3%的实物；首期回款6万（含）～8万元，返5%的实物；首期回款8万（含）～10万元，返7%的实物；首期回款10万元（含）以上，返10%的实物 |
提成形式包括实物、货款、现金等 |
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首期 回款比例 |
首期回款比例达到60%～75%，返还0.25万元的货款；首期回款比例达到75%（含）以上，返还0.4万元的货款 |
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年度回款 |
年度 回款额 |
年度回款额25万～50万元，返1%的奖励；年度回款额50万（含）～80万元，返2%的奖励；年度回款额80万元（含）以上，返3%的奖励 |
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年度 回款比例 |
年度平均月回款比例达到65%～70%，返还0.8 万元的现金；年度平均月回款比例达到70%（含）以上，返还1.2万元的现金 |
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年订货量 |
年订货量在9万～12万元，奖励人民币0.3万元；年订量在12万（含）～15万元以上，奖励人民币0.8万元；年订量在15万（含）以上，奖励人民币1.5万元 |
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五、零售商业绩提成设计
1．业绩提成比例设计
零售商销售的产品的类别不同，业绩提成比例设计就不同，具体的提成比例设计如表3-12所示。
表3-12零售商业绩提成比例设计
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产品类别 |
月度销售额（万元） |
提成比例 |
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产品A |
5以下 |
未完成销售任务，无提成 |
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5（含）~30 |
1.5% |
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30（含）~50 |
2% |
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50（含）~80 |
2.5% |
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80（含）~100 |
3% |
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100（含）以上 |
3.5% |
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产品B |
5以下 |
未完成销售任务，无提成 |
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5（含）~10 |
0.5% |
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10（含）~30 |
1% |
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30以上 |
1.5% |
2．业绩提成的计算
（1）产品成交单价，在标准价格上（标准价格以企业统一的报价单位准），每降100元，扣除0.2个提成点；不足100元的按比例计算，即0.2×（实际降低额/100元）。
（2）有退换货业务的额，退货产品没有提成，换货业务按换货的产品价格计提业绩提成。
（3）当月销售既有产品A又有产品B的，业绩提成=∑月度产品实际销售额×对应的提成比例。
六、业绩提成发放
业绩提成核算完后，次月发放。
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