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导购员是做什么的(导购员为什么干不长久)

以前的顾客是上帝,很难“侍奉”,而现在的顾客是皇帝,“侍奉”就更难了。面对这样的困境,一些导购“退无可退”,有的导购却能“左右逢源”,让店铺的业绩源源不断。

那么一个优秀的导购在顾客从进门到结账的阶段里都是怎么做的呢?

第一步:顾客第一次进店,导购要少说话

很多人认为当导购就是会说话。见到顾客,一上来就喋喋不休地介绍自己的产品,却不知道其实很多的业绩都是被导购的话给毁了。

进店后,顾客喜欢自己慢慢挑选。说太多的导购只会让顾客厌烦。因此,当顾客第一次进店时,导购要尽量少说话,给顾客足够的“选择时间”。例如:当顾客进店时,我们只说一句话:你好,欢迎来到XXX,然后让开而不跟随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。

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第二步:人不跟随客户,但是眼神需要跟随客户

人虽然不需要跟着客户走,但心要跟着客户走,随时关注客户动态,做好产品推介准备,让客户在有购买“迹象”时,以最快的速度为客户提供及时的服务。

这个时候,把握时机就很重要了。当客户有以下行为时,就是说话的好时机:

1.当客户长时间盯着一个产品,或思考时;

2.当顾客在短时间接触一件物品后;

3.当客户突然停下来时;

4.当客户的目光在寻找时;

5.当顾客与店员的眼睛相遇时。

这些反应都是客户看到产品或有需求时发生的动作。导购要及时抓住这个机会。那么具体怎么介绍呢?

1.当客户关注某个产品时,直接介绍产品的卖点,突出产品的优势,让客户更愿意接受;

2.客户在徘徊时,可以适当询问客户的购买意愿,然后提供具体细节。服务。

第三步:正确介绍产品的卖点

商品的卖点是客户选择购买该产品的原因。能否充分挖掘产品的卖点?

探索产品的卖点,我们一般从以下几个方面进行:

1.产品材质的卖点:比如夏天面料的透气性,冬天面料的保暖性;

2.产品功能卖点:比如阔腿裤,显腿细,功能上非常好;

3.产品设计卖点:如女装有时尚、古典、新潮的设计风格、清新的设计风格等,针对不同年龄或不同爱好,满足不同消费市场的需求;

4.产品背景卖点:比如买香奈儿包不是因为质量,更多是因为包是“香奈儿”;

5.产品价格卖点:如打折季、商品适当的打折会让消费者买得毫不犹豫;

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第四步:弄清楚客户需要什么

产品的卖点,如果不是客户所关心的,那就没用了。因此,我们必须明确客户的需求,才能将产品的卖点介绍给客户,让客户做出选择。

了解客户需求的四种方法:

1.让客户了解产品的使用:介绍使用场景等,体现产品的价值;

2.让客户触摸产品:当客户更关心材质时,触摸无疑会增加产品的好感度;

3.让客户了解产品的价值:多向客户说明产品的价值,让客户觉得物有所值;

4.拿几个产品,让客户比较:当具体客户不清楚时,满足需求时,客户比较满意;

第五步:抓住机会推动交易成交

当客户做了一系列的选择,经过比较后,出现以下情况,这就是进行交易的机会:

1.当客户突然停止提问时;

2.当客户的话题集中在某个产品上时;

3.当客户不说话而思考时;

4.当客户不断点头时;

5.顾客开始注意价格的时;

6.当客户开始询问采购数量时;

7.当客户反复问同一个问题时。

导购员是做什么的(导购员为什么干不长久)

当机会出现时,使用这4种方法来促进订单:

1.不向客户展示新产品;

2.缩小客户的选择范围;

3.帮助客户识别自己喜欢的产品;

4.对客户喜欢的产品进行简要说明,但不要使用粗暴和生硬的语言。催促客户。

第六步:用亲情送走客户

客户购买完成后,很多人都变得随意了,也正是这个时候才应该认真对待。

千万不要小看这一步,这时候会引起客户的反感,会让之前的工作功亏一篑,从而失去一个可能成为回头客的消费者。

店铺业绩的80%来自老顾客,一个优秀的导购可以让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出持续的贡献。

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