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用五个案例说明,怎样把一个日常用品打造成爆款产品(上)

案例一:戴森吹风机和卷发棒

电商市场上,一般国产吹风机的销售价格为只有几十元,高一点也只有一百多元,而戴森吹风机却卖3000元,不仅价格高,而且成为天猫平台上吹风机的爆款产品。

很多国产卷发棒销售价格只有几百元,而戴森的卷发棒却卖4000元,而且也是天猫平台上吹风机的爆款产品。

是不是戴森的产品质量真的特别好?从知乎平台上看到,有的网民说:戴森吹风机与市场上其他大功率的吹风机没有明显的差别,戴森吹风机就是网红产品:并没有吹干的很快、它噪音也不小、吹出来的垂顺度不如松下一千左右的等等。

案例二:卫龙辣条

“辣条”又叫“面筋”,过去只要5毛钱一包,价格低,产品质量也让消费者不放心,因为很长的一段时间里,辣条留给消费者的刻板印象是:制作过程卫生堪忧、产品油腻高甜、添加剂多不健康。卫龙食品却把这个“垃圾食品”做成了年产值600亿的休闲零食产品的爆款产品,辣条成为当代年轻人的精神“鸦片”,被奉为“童年味道”的象征。

案例三:江小白酒

江小白没有历史,没有陈酿,喝过江小白的人,也是褒贬不一,年轻人要不太冲,江小白就做35°,45°,甚至25°的低度酒来迎合消费者,相比小郎酒,青云小酒而言,缺失了清香型白酒入口绵柔,香气清正的特点。然而,通过表达瓶营销和情感营销,江小白却成为年轻人喜欢的酒。

案例四:杜国楹连创的5次财富神话

1997年,80后背背佳——健康医疗行业翘楚,第二年狂拦4.5亿。

2003年,90后好记星——销量超10万台,吃下数十亿学习机市场。

2009年,70后E人E本——累计销量16亿后被收购,净赚7亿。

2015年,60后8848手机——攻占高端手机市场,2年圈钱20亿,

2018年有钱人的小罐茶——营收20亿!

案例五:钟薛高雪糕

一般雪糕只卖1元或2元一支,而钟薛高雪糕却卖18元一支,价格高,销售好,成为雪糕界的现象级产品。

以上案例说明,只要企业用心去做事,用对方法去做营销,一个普通产品可以打造成一个爆款产品。

一、开启生产或进货之前,先要识别消费者的真正需求

营销的本质是要求企业“以消费者为中心”,而不是以产品为中心,或以技术为中心。为什么这样说?因为企业常犯的一个错误就是企业能生产什么产品就生产什么产品,企业有什么技术就用什么技术提供产品。这是致命的错误。

正确的营销方法应该是消费者需要什么产品,企业就生产什么产品,企业用相应的技术去生产能够帮消费者解决问题的产品。这样生产出来的产品,才能满足消费者需要,从而成为火爆销售的产品。

杜国楹曾说:“我每一次都是先识别用户、识别需求、识别场景,再做解决方案,来满足用户需求。我要把务实的解决方案捋清楚之后,才开始启动产品设计,做完设计之后,开始介入供应链,每一次几乎都是这样。需求不判清楚,我是不动的。”

江小白的酒正是因为满足年轻人“小聚、小饮、小时刻、小心情”的需要,再通过表达瓶营销,打动消费者的心,才成为火爆销售的产品。

电商讲:产品是1,营销是0。其真正的思路就是先了解消费者真正需要什么产品,用再技术去生产产品,不论是颜值、功能、质量、规格等都必须以消费者为中心,而不是颠倒过来。

二、提供有价值的产品,而不是仅仅满足功能性需要的产品

满足功能性需要的产品和提供有价值的产品是完全不同的概念。

吹风机主要功能是用于头发的干燥和整形;吹风机延伸功能是洁面时可以打开毛孔,对家中的电视机、半导体收音机以及录音机有潮湿驱赶作用;头发保健;浴室镜面除雾;烘衣服等等作用。这是一般吹风机共有的功能。如果吹风机只具有功能性作用,而没有其他方面的作用,难以打造成火爆销售的产品。

戴森吹风机之所以火爆销售,除了满足消费者功能性需要外,更主要的体现在其价值上:

1、高颜值

高颜值满足了中产阶级炫耀的需要。因为中产阶级为了体现自尊、证明事业成功,需要有消费的产品来证明。网上有这种说法:“苹果、特斯拉以及3500元的戴森,是中产身份的象征。”

2、高端轻奢

戴森吹风机每只3000元,属于高端轻奢产品,让戴森在吃瓜群众的心中瞬间树立起“高大上”形象。他们愿意为品质和高端产品消费,但更多的是用高价为自己买到一种特殊的身份象征,甚至是一种全球时尚,戴森无形中赋予了这群消费者的消费和使用荣誉感。

3、极致产品

产品立项以后,戴森的研发中心组建了103名工程师的庞大研发团队,4年间投入5000万英镑,期间设计超过了600个样机,收集过总长度超过1600公里的真人头发做实验,只是为了能做好一个吹风机。戴森吹风机还能中空、静音、不伤头发、低温度高风速,在最短时间内速干绝大多数用户的头发。

用五个案例说明,怎样把一个日常用品打造成爆款产品(上)

三、给产品加一点糖

1、让产品有话题

戴森产品的购买是炫耀性消费与非炫耀性消费并存的,从而让戴森的吹风机有了很多话题可以做,从而给消费者提供了很多谈资。如“方便带出门给姐妹看”,“晒男朋友送的礼物”等

2、用好意见领袖

戴森产品之所以受到追捧,一个很重要的原因是戴森吸尘器甚至成为了英国白金汉宫的御用吸尘器,就是英国女王也是戴森的粉丝。作为意见领袖的英国女王,对于我国中产阶级来说,就是最好的宣传。

3、做好“产品+”或“产品-”

如果企业生产的产品加点什么,或者减点什么,又会是怎样呢?

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