生意是谈出来的,谈生意需要掌握十大谈判技巧

生意人谈生意不要急躁,不能仅仅是为了做成生意而一味让步和降价,如果仅仅是为了做成生意,没有利润或利润微薄而成交是没有谈生意的意义的,谈生意的目的是为了取得利益最大化。谈生意要重在谈,通过谈了解对方,特别是了解对方的痛点,并把生意人产品的优点和好处让对方充分了解,才能获取最大的利益。生意人谈生意必须掌握洽谈的技巧和策略。

生意是谈出来的,谈生意需要掌握十大谈判技巧

一、做好谈生意前的各项准备工作

在商务谈判上,如果生意人在谈生意前没有准备,或者准备不充分,就意味着谈判的失败。生意人要想取得谈判的成功,就必须事先做好各方面的准备,准备越充分越全面,就能在谈判中游刃有余,取得成功的概率越高。

比如,电视剧《温州三家人》中有这么一幕:温州市政府准备一块地皮招标,曾知秋和叶乾坤在电视台阐述关于瓯江地块的开发和想法,曾知秋谈的是税收和就业,目的是树立品牌形象,认为这是政府最关心的问题,而叶乾坤谈的是环保路线和用水治理,只有绿水青山,才是金山银山。当然,叶乾坤取得了谈判的胜利。

生意人需要准备的内容有很多,比如:谁去谈?谈什么?怎么谈?什么时间谈?在哪儿谈?哪些必谈?哪些不能谈?哪些先谈?哪些后谈?

二、生意人需要充分了解信息

生意人为取得谈判胜利,需要充分了解对方的信息,信息了解越充分,谈判越容易取得成功,信息的了解应该是全方位的。

要充分了解对方公司:对方公司的基本情况、优势和劣势,原有的供应商、了解对方的痛点是最关键的信息。

必须了解谈判组成员的基本情况,特别是主谈的性格和风格、弱点,了解他们的偏好和嗜好,怎么分化他们等。

要了解各种趋势,市场情况等各个方面,还应该了解宏观大环境等。

三、生意人要掌握好谈判的筹码

谈生意是利益的交换,要谈生意事先就必须掌握好谈判的筹码,如果没有筹码,就不要去谈判,因为即便去谈也只能任人宰割。

案例:台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品、钻石饰品、名贵手表设在不同楼层展卖。某一珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的三种产品,考虑到珠宝店既有金饰、钻饰还有手表,如果能将三种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是,谈判高手问珠宝店老板一个问题,是你可以没有这家商场,还是这家商场可以没有你?

他想了半天,无奈的说:好像是它可以没有我。

谈判高手说:对呀,答案不就出来了嘛,你的条件谈不成,他不可能为了你去改变整个商场的规划。你要谈的是关于你们的合作期限、租金、付款方式等。

同时,要想成功地进行谈判,仅有筹码还不够,更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,也会取得拥有筹码一样的效果。如果生意人没有谈生意的筹码,就必须要创造筹码,只有有筹码才能和对方谈。因为筹码不是死的,是可以变化的,随着生意谈判的进程,没有筹码的生意人可能就会变成有筹码。

四、准备多套谈判方案

生意人和对方谈判,不能只准备一种谈判方案,而必须准备三种谈判方案。因为随着谈判的进程,谈判过程中会发生各种情况的变化,本来有利的条件会变成不利的条件,本来不利的条件可能会变成有利的条件。

同时,本公司的情况和对方公司的情况都有可能会发生变化,比如,不可预测的危机情况发生或负面报道的出现,或者投诉现象的出现,都可能对生意人的谈判造成影响。因此,生意人在谈判前要准备好多种谈判的方案。

五、营造良好的谈判氛围

在一般情况下,谈生意的目的是为了促成双方合作,所以,对于生意人来说,就要营造好良好的谈判氛围。

如果谈判的气氛表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中,谈判双方人员的关系并不融洽、亲密,互相表现出的不是信任、合作,而是较多的猜疑与对立。这样的谈判是很容易出现问题的,不太容易成功的。

如果谈判的气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久。谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。谈判进展缓慢,效率低下,会谈也常常因故中断。

如果谈判的气氛是热烈、积极、友好。谈判双方互相信任、谅解、精诚合作,谈判心情愉快,交谈融洽,会谈有效率,这样的谈判氛围是很容易取得成功的。

六、掌握谈判的主动权

在谈判过程中,如果生意人只顾自己介绍产品,不观察对方的反应和表情变化,谈判很容易处于被动状态。在谈判过程中,生意人要取得谈判的主动权,不在于你说多少,不在于你的气势多大,而在于你是否善于倾听和提问。如果生意人说得越多,暴露给对方的问题就越多,就越失去主动权。

优秀的生意人都善于用问的策略来代替说。因为问的越多,对方回答问题时说得就越多,对我方就越有利,就越能掌握对方的薄弱环节。生意人就必须掌握提问的技巧和策略。

七、要听出弦外之音

在谈生意的过程中生意人要学会倾听,倾听的目的就是要听懂对方说的话是什么意思,有些时候对方不好直白地告诉我们,就必须让生意人听出弦外之音,听出对方说的这个内容是什么意思。

比如,对方明明不咳嗽,突然发出咳嗽的声音,是什么意思?

又如,对方说:听说贵公司已经有2个月没有按时发给工人工资了,是什么意思?又如,最近身体不是太好等。这些话,生意人都需要好好领会,明白他们说的是什么意思。

八、运用语言技巧

生意人为了取得谈判的成功,就必须掌握语言的技巧,该怎么说话,怎么表达可以让对方更容易接受,怎么表现让对方听得舒服,什么该说什么不该说等。

生意人要会赞美对方。谁都愿意听好话,赞美是生意人必须掌握的技巧,会赞美的生意人越能够取得对方的好感和信任。但不要仅仅会拍马屁。

生意人要懂得问的技巧,谈判的一条准则是能问不说。

生意人更要掌握回答的技巧。对方肯定会提出很多问题问生意人,回答不好则容易出现被动甚至出现僵局。

九、运用好谈判的策略

谈判的实力的较量,更是策略的较量。生意人要想取得谈判的成功,就必须要掌握谈判策略的运用。

谈判策略有很多,对于不同的生意人,对于不同情景下,生意人要选择合适的谈判策略,并在运用谈判策略时不能让对方看出来,因为一旦对方看出了策略运用,对方就马上会叫停。比如,红脸和白脸策略用的很多,但很容易让对方发现。

十、有策略地妥协和让步

谈生意是利益的交换,不能只是为了自身的利益,要求对方让步和妥协,自己不让步是不对的。所以,生意人要掌握妥协和让步的策略。

让步是有条件的让步。生意人不能轻易让步,对方要求生意人让步,生意人就让步,这是错误的。正确的做法,我方让一小步,让对方让一大步。

让步是有策略的让步。比如说,对方要求你让步,你回答说,我会考虑的,就是一种让步,但这只是虚的让步,而不是实的让步。

让步是有节奏的。什么时候让步,每次让多少,准备让几次,事先都必须充分地考虑好,不能无限制的让步。

 

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