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生意人谈生意是为了利益最大化,谈生意成功的秘诀是什么

有些生意人谈生意真的很简单,甚至有的主张是简单粗暴,直接谈价格,看谁的价格低就买谁的产品。表面上看这样的谈生意很简单,但事实上,谈生意中最难谈的就是价格。

生意人谈生意是为了利益最大化,谈生意成功的秘诀是什么

谈生意的目的是为了获取最大限度的利润,如果谈生意的目的只是为了把产品卖出去,变没有必要谈生意,直接认输和举手投降,不要利润把价格定最低,如果是好产品,肯定会有人买。但这不是谈生意,而是送给对方利润。

一对夫妻在杂志上看到一座老式钟。妻子说:这座钟很漂亮,如果我们把它放在客厅,肯定很有档次。丈夫说:是的,我们去把它买来。夫妻商定只要在500元以内就买,超过500元就不买。经过三个月寻找,终于在一家古董店看到了那座钟,但一看标价是750元,妻子就说算子。丈夫为了满足妻子的愿望,就说我去试试看。丈夫是个书呆子,就对卖主说:我想买你的这座钟,我就报一次价,你不卖就算了,你听着——250元。卖主连眼也不眨一下,说道:卖了,那座钟是你的了。结果,钟买回来的路上,丈夫感到钟越拎越轻,晚上睡觉前妻子听不到钟走动的声音,都要起来看看,3个月后妻子神经衰落了。原因就是没有讨价还价,卖主卖得太痛快。

一、直接谈价格容易出现生意破裂

1、生意人报价

生意人的报价有两种情况:

一是报价高。报价的原则是应该是报价要高,如果生意人没有给买主没有充足的理由,报价高容易吓跑买主。因此,如果生意人要报价高就必须给买主一个非常充足的理由。比如,LV包,报价很高,但它不是卖包,而是卖身份地位。因此,顾客愿意接受。

二是报价低。有的生意人急于做成生意,或者有的生意人不会谈生意,一开始就报低价。报低价的好处是容易达成生意。因为价格是最有效的手段。不过报低价也会让生意人给买主产生负面联想:比如:产品质量是不是会有问题?这个公司是不是面临财务困难,急于出货?等等。所以,报低价不能让买主产生负面联想。

2、生意人直接谈价格会出现几种可能性

一是遇到一个好买主,不论生意人开多高的价格,他都会接受和购买。这样的情况不是没有,因为有的人买东西喜欢购买价格高的产品。所以,生意的报价的第一原则是报价要高。这种情况发生要概率很低。

二是如果生意人遇到一个很会砍价的买主,他会运用各种策略不断地砍价,甚至会百般挑刺地找问题来砍价,最后,生意人会被这样的买主砍得只剩下一副骨头,什么利润都没有。所以,砍价的原则是砍价要狠。

比如,某女士皮肤白嫩,身材好,长相好,她在一件黑色的衣服停留了30秒钟,这件衣服的标价假设是1000元。

这时,导购员走过来问女士:这位女士,这件衣服很适合你的,你是不是很喜欢这件衣服?

女士回答:款式还过得去,就是黑色的我不喜欢!要么便宜点?(其实这位很喜欢,因为它更能衬托女士的皮肤,她的目的是为了砍价。)

导购员:如果你想买的话,可以给你便宜点。你试一下,怎样?

女士说:这衣服太紧。(其实好冷就是想买紧身的,目的是显示身材。)

导购员:这样,给你再便宜点。

女士说:怎么还有线头?是不是次品?

导购员:如果你想买的话,可以再给你便宜点。

……

三是如果生意人和买主都很会谈判,双方都很会讨价还价,最后是折中成交。这就是谈生意的折中原则。比如某产品卖方报价10元,买主还价5元,经过双方降价和加价各5次,最后以7.5元成交。

四是谈生意双方,一方不愿意降价,另一方不愿意加价,双方就处于僵持状态,甚至导致双方破裂。这种情况经常会发生,因为双方都是为了自身的利益。这种情况发生的概率很高,很多生意都是因为价格谈不拢而破裂。

二、生意人谈生意成功的秘诀是谈利益

生意场上有一句名言:没有永远的朋友,只有永恒的利益。生意人谈生意的目的就是为了实现利益最大化。所以,表面上看,生意人谈生意是谈价格,但事实上,生意人谈生意的根本是谈利益。

如果在谈生意过程中,生意人提供的产品不能让买主看到利益,买主是不会购买生意人的产品的。不论生意人把产品说得多好,也不论生意人把价格压到多低,买主看不到利益,买主不会购买生意人的产品。利益不仅仅表现在金钱上,更多的时候是表现在非金钱上。

比如,某一公司准备购买一套机器设备,卖主通过市场调查,发现该买主的公司存在产品质量不稳定,生产产品的效率低,交货不及时引起客户不满意等问题。所以,作为卖主和买主谈的不是价格,而是怎样提升公司的生产率,怎样提升产品质量,怎样提高客户满意度的问题。如果卖主能够帮客户解决这些问题,对于客户来说,价格高一些都是会购买的。因为这些问题才是买主最关心的问题。

对于零售来说,消费者购买的也不是产品,而是产品给消费者带来的利益,也是要重点放在利益的洽谈上,而不是价格洽谈上。比如,消费者购买一件价格较高的衣服,他的目的不是在买衣服,而是在买衣服给他带来的利益。因为佛靠金装,人靠衣装。消费者购买衣服的目的是为了让自己变得更漂亮、更自信、更有魅力,从而对自己的工作和事业成功更有帮助。

同样的,很多做生意人的人买汽车,不是为了买汽车,而是为了节省时间,减少在路途上的时间,为了提升工作效率,为了比竞争对手早到1分钟,为了让自己的客户感到自己有实力,放心与生意人做生意,为了取得谈判的胜利。因为实力是谈判的最重要的筹码。

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