拼多多的商业模式有哪些?拼多多平台的商业模式

大家好,今天咱们聊一个商业模式的案例,拼多多。电商行业长久以来竞争十分激烈,巨头云集,一度被认为是最不可能出现新独角兽的行业,2015年的时候,已经形成阿里、京东两大巨头鼎力的局面,百度、腾讯也都尝试过这个市场,都失败了。也就是在这种情况下,拼多多却出人意料的杀出了一条路。在成立三年的时间里完成上市,到今天把电商市场做到三足鼎立的局面。不管拼多多以后怎么样,截止目前为止,拼多多是真的很牛。拼多多到底强在哪?咱们今天聊聊它的商业模式。

拼多多的商业模式有哪些?拼多多平台的商业模式

咱们从商业画布的几个关键要素来分析:

目标客户细分:拼多多的精准用户是是谁呢?按黄峥的话说:是价格敏感人群。具体来说是五环外人群,三四五六线城市人群、农村人群。

这其实只是初中期,随着拼多多的进一步发展,用户群体不再局限于“五环外”了,一二线城市的用户占比逐渐提升。其原因在于,多数人群对高品质商品的追求不会覆盖到所有方面,在某些场景下低价商品具有很大的吸引力(例如一个男生可能在数码产品上表现奢侈,但买快消品就追求低价,我们经常看到,一个戴着好几千块的耳机的男的,穿着5块钱的拖鞋)。低价商品的用户场景需求的规模事实上是极大的。

需求、问题和机会是什么? 也就是满足了用户有什么需求和痛点?

我们先认清一个现状,大家知道中国人均工资多少吗?我刚刚搜了一下 2021年的第一季度,城镇人均每月可支配收入4100元,农村人均1700,看着还可以,但是我们还要考虑进去二八分配原则,也就是说这个数据是少数人拉起来的,大多数的人都到不了这个数。

很多留守农村老家的老人,老两口一个月政府补贴加起来也就一千块,而且还花不完。这个绝不是不是少数,而是大多数农村的常态。我们可能接触更多的是大量月入过万年轻人月光,抱怨过万的收入还无法维持基本的生活。

这是两个世界的人。很多人认为拼多多是消费降级,但是对于五环外的人,使用拼多多其实是消费升级。

也许你觉得拼多多最大的竞争对手是淘宝,但是相对于这些三四线甚至农村的中老人来讲,拼多多最大的竞争对手可能是原来老街的集贸市场,是菜场旁叫卖:“100块4条西裤”的小摊贩。如果你去农村或者小城镇的孤寡老人家看看,你会发现很多老人家里,电视机依然是那种老式大个头的彩电,也许拼多多上几百块的杂牌液晶电视根本入不了你的法眼。但实际上对于这些中老年人来讲,不管是不是杂牌,液晶电视怎么着也比老丑的大个头看起来清晰、舒服的多。拼多多的出现让他们能用的起液晶,能用得起澡盆。满足了这部分人的消费升级需求。

竞争优势

拼多多最大的特点就是,极致低价低价

对于电商产品,角逐的方向无非“多、快、好、省”。

多:商品品类多,长尾需求、小众需求,我们都能找到,这很自然的会想到淘宝;

快:快速上门,一件商品你希望今天下单,明天送到,你大概率会选择京东;

好:高质量的产品,品牌的商品,你会想到天猫,家电你可能会选择京东;严选

省:省钱,同种产品更低价,你以前可能会选择淘宝,大量的商家比价,现在你可能会想到拼多多上看一看。

最核心的问题,拼多多如何实现的极致低价:

如何让商家卖到这么低的价格呢?这才是关键。

拼多多成立发展的初期正是处在一个电商领域开始倡导“消费升级”的2015、2016年。这场消费升级的运动对消费者的影响姑且不论,对中小型商家的触动相当之大。天猫与京东就不用说了,他们对尾部小商家的扶持本身很小,而在当年淘宝的尾部商家的生存空间也被侵占的越来越小。如果当初在做淘宝的话,应该会深有体会,我印象中基本上所有的品类,前几页基本上全是天猫的产品。这些在不断升级中被排挤、清除出来的中小商家,正是拼多多初期商家端的资源。

商家逐渐汇集,新的中小型商家不断进入。拼多多怎么能让这群商家心甘情愿地让利呢?首先,这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家,所售商品多为“白牌货”,即非品牌货,中间流通环节少则中间成本低,又无品牌溢价,相比市面上的品牌商品,价格本就低了不少。其次,拼多多平台的低价战略 ,给这些低价商品流量扶持倾斜,商家主动让利也就成了这个平台里最有效的竞争手段。

而拼多多给这些商家带来什么?新的平台和机会是一个方面。还有一点也至关重要,通过低价爆款,形成规模效应。拼多多通过对消费者侧需求的集聚,可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性:对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品,生产多少商品。拼多多汇聚消费者侧的需求,给中小厂商提供了足够的需求信息,据厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来,生产成本的降低又能进一步压缩价格,从而形成一个正循环。

独特的价值定位

渠道(如何触达用户)

很多人把拼多多的成功,归功于社交。尤其是通过多人拼团助力带来的拉新效果。

但是我认为这其实这只是常规的电商玩法而已,拼团也好,砍价也罢,都不是拼多多的原创,只是拼多多借助微信发挥到了极致而已。最主要的还是低价,拼团也好,砍价也好 得有人玩,为啥天猫京东玩不起来,主要是没人玩。

我觉得在商品端,拼多多核心成功的两个原因是爆品战略和极致低价。

另外,拼多多正好也赶上了天时地利人和的条件:

一个呢宽带中国战略,网民数量的爆发,最近几年的网民大军逐渐向下沉市场延伸,拼多多刚好赶上了。

再有安卓红利,智能手机的普及, 老年机,山寨机逐渐换成了千元安卓机,购物终端也有了。

最后一个,物流最后几公里打通,中国基建,村村通公路。

一个下沉市场的电商购物链就形成了。拼多多正好在这个环境下被这个市场成就,也成就了这个市场。

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