1. 尚淘福首页
  2. 电商经验

做生意是与人打交道,人研究透了,思路就对路,生意就好做了

不论是做实体店生意,还是网络生意,都是要把产品卖给顾客。这就是说生意人不是简单地卖产品,而是要赢得人对产品的兴趣、喜欢、信任和最终购买。作为生意人,就要研究产品怎样让顾客由没有兴趣到有兴趣,由不喜欢到喜欢,由不相信到信任,由不想购买到很想购买。只有这样,生意才能做好做大。

做生意是与人打交道,人研究透了,思路就对路,生意就好做了

如果生意人把顾客购买产品的心思都研究透了,研究对了,也就能制订出正确的营销的思路和方法,生意也就能顺顺利利做成了。

一、研究顾客喜欢什么样的产品

生意人做什么产品并不重要,重要的是顾客为什么购买产品,购买产品干什么用,是为了解决什么问题和满足什么需要才购买产品,这才是最重要的。如果这些问题没研究清楚,就盲目生产或组织货源,就会造成一系列的生意错误,从而造成生意难做。

比如,顾客购买产品是为了解渴,生意人就需要研究顾客解渴是喜欢用什么产品来满足。比如,白开水?茶?饮料?咖啡?水果?酒?还是…如果生意人不研究顾客,不了解顾客,认为自己喜欢用茶水来解渴,就生产茶水,这不就错了吗?

又如,同一种产品,顾客购买的心理和行为是不一样的,有的人看中的是产品的价格,有的是看中款式的新颖,有的是看中风格,有的是品牌,有的是品质,有的是赠品,有的是好奇,有的是满足心理需要,如显示个性和炫耀……生意人就必须根据顾客购买的关注点,重点把产品的某方面做好做强。

生意人还有一个重要问题需要考虑,就是怎样把产品卖得更好。这就要求生意人要抢占市场的制高点,要么成为“第一”,要么成为“唯一”。

比如,同样的矿泉水市场:乐百氏的卖点是27层净化;农夫山泉的卖点是有点甜;稀世宝的卖点是富硒,保护视力;依云矿泉水的卖点是来自阿尔碑斯山底;益力的卖点是优质天然矿泉水;5100西藏冰川矿泉水的卖点是西藏好水,世界好水;五大连池泉山矿泉水的卖点是天然含气矿泉水;九千年冰川泉水的卖点是九千年牌矿泉水,给你九千年前的口感。

二、研究顾客喜欢什么样的价格

产品好很重要,价格也很重要。同一类产品到底定什么价,直接关系到顾客会不会立即购买。定价不是简单地根据成本+毛利来定价,也不是根据竞品来定价,而是要根据目标顾客愿意出多少钱来定价,这才是关键。

这是因为顾客在购买产品时,在价格问题上是经常发生纠结的。价格太高了,舍不得购买,因而说太贵了;如果定价过低,顾客又会担心产品质量没保障,因而也不敢购买。再有,电商市场上同类产品太多,看来看去产品都差不多,价格也差不多,让顾客很难挑选产品,增加了顾客购买的难度。

因此,生意人就要研究顾客喜欢什么价格。对于追求品质生活和精致生活的顾客,价格可以定高一点;对于贪便宜的顾客,价格要定低一点,可采用尾数定价策略;对于钱花不掉的人,价格一定要定高价等。

三、研究顾客喜欢到哪里购买产品

生意人的产品到底是放在哪里卖比较好呢?过去淘宝、天猫、京东很热,那就放到这些电商平台上卖,现在拼多多特别热,那就放在拼多多卖。生意人的渠道设计不是这样简单的,而是要根据顾客喜欢到哪里购买,产品就放在哪里销售,这样的原理来设计销售渠道。

顾客是喜欢在实体店购买?实体店是喜欢到超市购买?还是喜欢到便利店购买?还是喜欢到专卖店购买?顾客喜欢到超市购买,图的是价格实惠;到便利店购买图的是方便,价格可稍高;到专卖店购买图的是品牌,价格可更高些。

如果顾客是喜欢在电商市场购买,那么就必须清楚,顾客喜欢到淘宝购买,追求的是低价;到拼多多购买,追求的是低价和补贴;到天猫和京东购买,追求的是品质放心。

生意人了解了顾客喜欢到哪里购买,生意人就需要把产品放到什么销售渠道去销售,并根据渠道的特点设计相应的价格策略。

四、研究顾客喜欢什么样的促销策略

生意人希望通过促销来实现销售额的快速提升,但采用什么促销策略不是生意人可简单粗暴的和随意采用的,更不能简单地模仿他人的促销策略。

80后有一个特点,不问长辈问百度。80后基本上不看电视,不喜欢说教,不喜欢看广告,不知道怎么买东西,80后就喜欢自己上网到百度上去查找。所以,针对80后顾客,如果生意人要做宣传推广,就不能采用电视和网络硬广告策略,而必须在百度上去种草。所以,优秀的生意人会在百度知道、百度地图、百度吧等媒体上种草。

25岁-40岁的白领女性,是天生的情感动物,喜欢冲动,追求颜值,喜欢表现和获得赞赏,她们经常在抖音、小红书等媒体上“闲逛”,并常常被抖音上的主播和小红书上达人的种草内容打动,不知不觉地被小视频和种草文章忽悠。如果生意人的产品是要卖给这些顾客,是不是要在这些媒体上进行宣传推广呢?

有的顾客追求品质生活、健康生活、精致生活等,这些顾客购买产品时看中的是产品的品质,产品是不是符合他生活的需要,而不是追求价格低。对于这样的顾客,生意人就不能用发红包、降价促销活动等价格策略打动顾客,而必须通过消费理念的塑造,产品对顾客的好处和利益的介绍,来让顾客购买。因此,生意人需要通过运用软文营销、口碑营销、故事营销、希望营销和适当的恐吓营销来实现销售。

有的顾客购买产品追求的是价格。对于这样的顾客,生意人只要满足顾客贪便宜的需求就可以,促销策略相对来说可以简单粗暴,但也不是完全可以简单粗暴。因为降价太少打动不了顾客,降价太多又会让顾客对产品品质怀疑。所以,必须要让顾客相信促销产品的品质保证。

有的顾客购买产品追求的新奇和好玩。微博热、微信热、红包热、抖音热、直播热等,这些媒体和策略促销效果好,是因为有的顾客就喜欢追求新奇和好玩。

因此,生意人要根据目标顾客的特点设计相应的促销策略和促销媒体,用对促销策略才能真正对生意有帮助。

本站部分文章来源或改编自互联网及其他公众平台,主要目的在于分享信息,版权归原作者所有,内容仅供读者参考,如有侵权请联系我们,如若转载,请注明出处:https://www.5iyuyan.com/8387.html