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十大营销战,难怪中小卖家的生意越来越难做

电商界普遍认为,有流量就会有销量,流量越大销量就越大。为了能够抢到流量,电商使出浑身解数去抢流量,甚至为了抢流量不惜血本。

然而,有流量就一定有销量吗?回答是否定的。因为有流量,只是意味着有点击量,只是意味着用户已经跨进了你的店门口。但如果你的店铺主图没有吸引力,2秒钟时间用户又走出你的店了,如果下面的详情页没有策划到位,看了一半又走出你的店铺了,还是没有销售产品的可能性。这就是说,如果产品的详情页营销策划没有到位,流量不会转变为销量。这是很多电商犯的严重错误。

十大营销战,难怪中小卖家的生意越来越难做

为了能够抢到更多流量,电商已经在所有的营销领域展开了激烈的竞争。主要表现在以下这些方面:

1、价格战

价格战是电商领域最常用最惯用的手段,特别是电商平台倡导所谓的“简单粗暴玩法”,电商界更是玩透了价格战的技巧。比如:秒杀、降价销售、打折销售、特价销售、一般节假日的降价销售、“618年中大促”、“双11年末大促”、满就送、满就减、满就返、买就送、平台开展的促销活动等等。

价格战分为能打价格战和会打价格战。

能打价格战是指有资金有实力的电商通过打价格战赢得销量,它们亏得起,但不一定能够有钱赚,因为这些电商正因为有实力,就可能会采用简单粗暴的方法。会打价格战是要么不打,要打就要打赢,而且有钱赚。它们的打法不是简单粗暴,而是在保证产品品质有保障,甚至产品质量提高下通过降低成本来打价格战。如小米产品让用户看到的是高性价比,超低价销售,但雷军每次低价销售不仅大量卖货,更主要的是品牌知名度和美誉度都不断提升,极致、口碑、高性价比是小米常用的玩法。

2、烧钱战

互联网风口和互联网思维是近些年的热门话题,早些年的电商到互联网手机,再到互联网打车、O2O一直到共享单车,围绕这些话题总有一个绕不开的话题,那就是“烧钱”。互联网公司“烧钱”的目标很唯一——以最直白的“钱”来快速获取用户,目的就是烧成独角兽然后再谈盈利。比如美团打车登陆上海,向网约车司机开出“三个月内0抽成,每天600元保底”的优厚条件,月入两万so easy,并且大量补贴用户,车费立减14元,不足14元时则象征性地收0.01元。

巨头们可以通过烧钱抢用户,因为它们玩得起,花的钱都是背后有支持的。

中小电商通过关键词竞价、开直通车、玩钻展等烧钱行为来抢流量,你玩不起:一是你烧的钱是你自己辛辛苦苦赚来的,烧的都是真金白银。二是你的资金很有限,比如玩直通车每天200元钱投放,大电商每天投放20万,我们根本就没有促销效果。就像一粒沙子扔到池塘里不会有任何动静,但一块大石头扔到池塘里会冒出很大的水花。三是你缺乏融资渠道,即使能够融资,借的钱是要还的。三是你的出价不可能比大电商高,即使有展示,好的时间段电商平台都照顾给了大品牌电商和出价多出价高的电商了,你还有效果吗?

3、排名战

排名意味着流量、意味着行业地位、意味着销量、意味着信誉和品牌,意味着能否持久发展,电商排名战打的是如火如荼。三只松鼠旗舰店宣称:“连续七年全网坚果零食销量第1”、韩都衣舍旗舰店宣称:“2012年度-2017年度天猫女装累计销量总冠军”,有的店铺宣称:top1、top2、top3、top4、top5…

电商需要提升自己的排名,做不到行业排名前列,就必须想办法做到行业内细分市场排名前列。

4、刷战

刷销量专指在淘宝网刷单个商品的交易笔数,以此提升淘宝搜索结果页的“销量排名”和“人气宝贝排名”。淘宝刷销量,可以有效提升淘宝搜索排名,占据搜索结果页的前面有利位置,是传说中成本最低、精准有效的推广方式。刷销量是一种虚假交易,也造成电商虚假繁荣。

刷评价是既包括电商为了提高信誉度要求用户给予5分好评的行为,还包括网络水军写评论的行为。

本人不认为刷销量和刷评价是电商提升销量的好策略。一是成本较高;二是现在的用户已经能够识别出电商的虚假行为。这只能是短期采用的一种方法。

5、观点战

电商为了抢占更大的市场份额,运用市场细分策略和卖点营销策略,提出各自的观点。特别是竞争激烈的品类,观点战更为激烈。有的请知名专家发表观点,让观点更具有权威性和影响力和号召力;有的请网络水军发表文章发表观点;有的自己发表观点。

电商要销售产品,就必须让自己的产品有消费的立场,从而提高用户消费产品的信心。三只松鼠的卖萌、小米的极致、江小白的语录等。

6、新闻战

据《中外管理》杂志2003年第2期披露,近3年来,央视每年至少三次,每次至少一分半钟在新闻联播中报道海尔,央视在3年的整个节目中报道海尔的时间长度约7个小时。按央视最低每5秒钟报价约5000元计算,7个小时大约需广告费2900多万元,如果按新闻联播后5秒钟黄金段计算,海尔每年共计在央视吃1个亿的”免费午餐”。可以说,海尔成功很大程度上是新闻营销的成功。

自媒体时代,人人都可以在网络媒体上发表文章,甚至可以在门户网站上刊登新闻,进行新闻营销。

新闻营销尽管是一种付费营销,费用有些高,不过对于电商来说是很合算的推广方式。因为新闻具有客观性、公正性、权威性、扩散性快、阅读率高、认可度高等特点。因此,电商如果能够用好新闻营销,可以快速提升知名度和美誉度,从而可以快速提升销量。为此,很多大电商喜欢在大门户网站上进行新闻营销。

7、软文战

软文营销在中国较早的应该算是海尔和脑白金。2000年初,海尔每月在报刊上发表的新闻报道大约900多篇,每年约发表1万多篇。脑白金更是仅仅用11篇文章就打开了市场,成就了史玉柱。

小米的成功也是软文营销的成功,因为小米成功靠的是口碑营销。据网上资料显示,小米至今在网络上发表了1.9亿多篇文章,小米论坛30人、微博30人、微信10人,百度、QQ空间等10人,进行网络软文在维护和宣传。

为什么电商重视软文战?软文的本质是广告,商业色彩低,甚至无商业色彩,因为其伪装形式是新闻资讯、评论或包含文字元素的游戏,软文重要特性是的口碑传播性。

8、活动战

电商为了抢流量,不断开展线上线下活动,借活动快速达到粉丝积累的目的。电商开展的活动方式多种多样,既有让用户直接看到利益的活动,发哪红包活动、“618”年中大促活动、“双11”年末大促活动,又有借公益主题开展的活动,发挑战活动和慈善活动,还有网络推广活动,如用户分享体验形式的网络活动、选秀大赛类的网络活动、论坛盖楼与分享类的网络活动、博客抢沙发或征文类的网络活动、视频征集与大赛网络活动等。

活动战可以快速提升销量,吸引用户关注从而开发新用户,还可以吸引媒体关注,进行病毒营销。

9、话题战

“蝴蝶效应:一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶,偶尔扇动几下翅膀,可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。”

开展话题战,可以让电商的产品快速引起用户的注意,因此,一些有营销思维的电商,特别重视话题营销,以达到四两拨千斤的效果。

2015年4月14日早晨,顾少强的一封辞职信引发热评,辞职的理由仅有10个字:“世界那么大,我想去看看”。不仅让顾少强出名,而且让河南省实验中学一夜成名。

10、娱乐战

随着PC端和移动端网络的广泛发展,网络视频营销、短视频营销、直播营销的兴起,电商极为重视,特别是今年的直播营销,直播主播每天长达6小时,甚至10小时的直播。通过视频营销,电商打开了市场。

同时,搞笑和段子也是很多电商抢流量的一个重要手段。

一切行业都是娱乐业。娱乐能给人带来快乐和兴奋冲动,满足人们精神上的享受,因此,娱乐战会向更高层次发展,作为电商必须高度重视。

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