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中小卖家怎样实现以小博大,抢大卖家的用户

淘宝、天猫、拼多多、京东等大电商平台,从注册的用户量来看,总量是海量的。据百度查询,阿里巴巴的活跃买家数为7.57亿,每天有超过6000万的固定访客,通过淘宝直播、有好货、爱逛街、淘宝头条等消费板块,淘宝将会吸纳更多消费者。拼多多的活跃买家数达到7.313亿,新增用户规模继续领跑全行业。

大电商平台的注册用户和活跃用户多,但入驻的卖家同样也是海量的,同时,电商平台的流量对大品牌、参与平台活动的产品、达人代言的产品、新品等又采取倾斜和扶持政策,所以,真正能够分配到产品中的流量是很有限的。

在这样的情况下,中小卖家要生存和发展,就必须从大卖家那里抢用户,与大卖家进行竞争。但在资金实力有限的情况下,中小卖家就必须采用以小博大的营销策略。

中小卖家怎样实现以小博大,抢大卖家的用户

图片来自网络

一、大卖家砸钱,中小卖家做内容营销

新产品和需要用钱才能砸开市场的事让大卖家去做。因为从资金实力上看,如果中小卖家要在资金比拼上与大卖家竞争,就像是拿鸡蛋碰石头,输赢很明显。

中小卖家不与大卖家比拼资金,还有一个重要原因,就是喜欢用资金砸市场的卖家,很多是不重视内容营销的。只重视降价销售、用活动促销和开直通车方式做市场,销量是大了,但赢利不会多,如果不能打造品牌,一旦资金跟不上,就容易失败。

重视内容营销的好处,重视产品和品牌价值的塑造。通过对产品和品牌价值的挖掘,产品卖点的提炼,产品或品牌文化和故事的挖掘,用户消费体验的挖掘,卖家产品与竞品的对比分析,卖点支撑点的挖掘,让用户不得不相信中小卖家产品好在那里,从而可以用低成本打开新市场。

元气森林、花西子、良品铺子、瑞幸咖啡、小罐茶、卫龙辣条等等为什么能够实现火爆销售,就是因为这些品牌都重视内容营销,大量在互联网媒体上发表软文,发表体验性文章,进行短视频营销。因为这些营销策略,既省钱,又能塑造产品的价值,赢得用户的好感,还能进行造势营销。

二、找到行业或大卖家的弱点

每个行业都有自身的弱点,比如,食品行业存在着产品安全问题,消费者担心购买产品是不是放心。服装行业存在品牌多,卖家多,顾客购买衣服时挑选难的问题,特别是正品还是仿品,甚至是假冒伪劣产品,让顾客不放心的问题等等。

电商市场上存在的问题更多,比如网上说,电商是卖图片,不是卖产品。卖图片的好处是优秀的图片营销,能够实现一张图顶得上一篇文章,具有较强的冲击力,图片诱人,但问题有很多,只重视图片创意,不懂图片营销,会造成图片不真实,用户从图片上看不出产品好在哪里,这样,就会造成用户不信任。所以,多图少文的中小卖家,凭图片销售的效果不很好。行业存在的问题,对中小卖家来说就是市场机会。

大卖家,特别是大品牌卖家痛苦更多,最主要的是大品牌做市场特别谨慎和小心,不敢出意外情况。任何一个品牌都有弱点,只要抓住大卖家的弱点,中小卖家就可以以较小的代价获取最大的收益。

三、弱点营销,针对用户的弱点进行营销

一切营销都是弱点营销,只要抓住用户的弱点、痛点和痒点,中小卖家就可以实现用较小的资金,实现更大的销售。

典型的案例是加多宝的“怕上火 喝加多宝”。加多宝原来的广告语是“健康家庭 永远相伴”,由于当时没有说到用户的痛处,销售几乎停留在广东一带,年销售额在十亿左右。但加多宝的广告语改为“怕上火 喝加多宝”后,年销售额突破了150亿。因此,中小卖家营销一定要重视弱点营销。

用户有很多弱点,比如怕肾虚、怕肥胖、怕肤黑、怕生病、怕落伍,很多用户都有贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流等弱点。抓住用户弱点进行营销,完全可以做到快速抢占市场,与大品牌竞争。

四、借势营销,做好“借”字

传统营销时代最典型的案例是蒙牛。1996年蒙牛刚创办时只有900万资金,在乳制品行业排名在1000位之后,仅仅四年时间,蒙牛就超过伊利,成为乳制品行业的老大,平均一天超过一个乳制品企业。蒙牛是如何实现的呢?

第一,900万资金中蒙牛拿出300万用于宣传,一夜之间在呼和浩特打出大量的广告牌,广告内容是:“为民族工业争气,向伊利学习”,“创内蒙古乳业第二品牌”,借伊利之名打出自己的品牌。

第二,第一个在中央电视台做广告,借中央电视台的名来提升自己的品牌形象。

第三,2003年借神五上天,打出“中国航天员专用牛奶”,

之后,蒙牛又不断借势,成为中国乳制品行业的龙头老大。

互联网营销时代,中小卖家可借势的更多,中小卖家更应该做好借势营销。可以这么说,传统营销时代借势的代价还是很大的,但互联网营销时代,中小卖家可以低成本甚至0成本进行借势营销。

1、借互联网的免费媒体进行宣传推广

互联网有很多免费媒体可以利用,如大家熟悉的微信朋友圈营销、公众号营销、小程序营销、微博营销、QQ群营销、头条营销、论坛营销等等,中小卖家要善于用好免费媒体,来扩大产品、品牌、店铺的知名度和美誉度。

2、借名人、明星和达人进行宣传推广

典型案例:日本内衣品牌利用第一夫人希拉里制造新闻话题

有一次,美国总统克林顿携第一夫人希拉里去日本进行国事访问期间。希拉里去东京大学的一个露天广场进行演讲。因风很大,希拉里穿的裙子不小心被风撩起,露出内裤。内衣制造商上田二郎用相机拍照时,拍到第一夫人露出的内裤。吉田二郎抓住机会,打出广告:美国第一夫人裙子底部漏风景的内衣是三木牌吗,并写了一篇题为《第一夫人的春漏,珍贵内衣爱三木》的摄影新闻,一举把三木内衣打造成畅销的产品。

3、借互联网的热点话题进行营销

互联网上有很多热点及热点话题,卖家可以从百度排行榜、微博话题排行榜等渠道了解热点和热点话题,并借热点话题开展话题,用话题来让产品、品牌给用户提供谈资,这样,中小卖家的知名度和美誉度就能提升,从而自然而然就能打开销路。

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