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六大策略帮助中型卖家突破销售瓶颈,升级为头部卖家

2018年阿里推动卖家分层,把电商卖家分为头部卖家、腰部卖家和底部卖家。

头部卖家就是大卖家,一般都是处于整个行业顶端的卖家,类目全网销售排名领先,如果按常规模式的运营,它们稳居前列,整年的销售业绩稳定。

腰部卖家也被称为中型卖家,它们有较多年的电商经营经验,建立起了自己的销售团队,有比较稳定供应链和运营模式,但销售业绩很难突破。

底部卖家也称小卖家,它们要么刚起步,要么没有建立运营团队,要么不懂电商运营,属于“二人转”即夫妻店之类的小公司。

由于不同类型的卖家类目排名、资金实力、店铺信誉、知名度和美誉度都不一样,运营模式应该有较大的区别,头部卖家的运营模式不适合腰部卖家和底部卖家的运营。本文主要介绍如何突破销售业绩的策略。

中型卖家要实现销售业绩的突破,就不能沿用传统的做法,即依靠低价销售和参加电商平台的活动销售来实现销售的增长,必须研究新的运营策略,才有可能实现突破,晋升为头部卖家。

一、电商运营团队建设是重中之重

电商的本质就是“人、货、场”。“人”是第一位的,那就应该把团队建设放在第一位。

既然头部卖家都很重视团队建设,中型卖家也就需要重视团队建设,没有团队,还是用老办法来做市场,要实现业绩的突破是不可能的。

用开直通车推广和参加平台活动促销做业绩,虽然能够暂时提升业绩,然而,活动一结束,业绩就直线下滑了。卖家总不能天天开直通车和搞活动,这样做不仅费用高,烧不起钱,更主要的是这些都是靠低价销售来做业绩的,对品牌提升一点都没帮助,从而不能实现持续发展。

因此,中型卖家必须建立起一支由营销策划人员、美工、文案、推广、有素质的客服、供应链管理等人员组成的运营团队。

畅销产品是策划出来的,爆品更是策划出来的,这就需要有营销策划人员和文案创意人员,而且要把文案推广出去,在顾客经常出没的媒体上宣传推广,这样才能实现突破。这也就是头部卖家在微博、微信公众号、抖音、小红书、B站等到处种草宣传推广的原因。

六大策略帮助中型卖家突破销售瓶颈,升级为头部卖家

图片来自网络

二、从研究“怎么打法”转向研究“顾客要什么”

互联网思维的核心,或者营销的核心就是研究顾客,以顾客为中心。

长期以来,电商卖家们总是热衷于研究怎么“玩法”。“玩法”研究也就是研究进什么货、怎样搞活动、怎样促销等,靠点子做销量。好的点子是创意,但好点子不一定是营销策略。比如,三国演义中的火攻就是点子,诸葛亮能把火攻当策略,而周瑜认为火攻不能实现,因为火攻实现需要一系列策略配合才能实现。这也就是很多中型卖家有很多好的点子,但点子不能转化为销售力的原因。

中型卖家在实现销售突围,升级为头部卖家,就必须从研究“玩法”向研究“顾客要什么”转变。

江小白没有历史,没有陈酿,但有的是青春,成功满足了顾客“小聚、小饮、小时刻、小心情”的需要,通过表达瓶激发了顾客的渴望。

“一人食”根据我国成年单身人数已超过2亿,成年单身群体的特点是:学历较高收入较好,一个吃饱全家不饿,购买不需要理由,为喜欢而购买。比如,2018年大火的方便火锅,正是满足了千万单身党们的宣言:谁说想吃火锅起码得两个人去下馆子?我就是愿意一个人吃火锅……

中型卖家要关注顾客需要什么,不需要什么;喜欢什么,不喜欢什么;喜欢到哪些媒体逛,不喜欢到哪些逛;喜欢什么内容和类型,不喜欢什么内容和类型等等。只有这样,组织的货源才对路,策划出来的卖点才能形成爆点。

三、从“片面追求销量增长”到“打造品牌做市场”转变

卖家们采用低价策略吸引顾客买单,用开展店铺活动和参加电商平台活动做销量,实际上都是为了“片面追求销量增长”。这是因为,卖家这样做,销量虽然是增长了,但是利润增加了多少呢?老顾客保留了多少呢?如果一个卖家不能把新顾客变成老顾客,不能保留老顾客,每天面对的压力就是不断用低价和活动来开发新顾客,是不是陷入了恶性循环状态了?

中型卖家必须从“片面追求销量增长”到“打造品牌做市场”转变。打造品牌做市场的优势主要表现在:

1、品牌是信任,品牌能留住顾客

因为品牌是对顾客在产品品质和服务品质方面的承诺,品牌能够让顾客放心购买,顾客喜欢认牌购买。这样,通过社群营销,做好社群维护,就能够留住老顾客,从而就能降低卖家开发新顾客的成本,让卖家进入良性循环,建立稳定的商业生态圈。

2、品牌就是流量

不论是淘宝、天猫、京东、拼多多,还是其他电商平台,对品牌产品在流量上都给予倾斜政策,即电商平台给品牌分配的免费流量优先。如果中型卖家打造了品牌,就能够大大节省流量开发成本。

中型电商可以先打造产品品牌,在此基础上再打造店铺品牌。打造产品品牌比较容易,因为可通过打造爆款产品的策略,把某一产品的销量先做上去。产品品牌做成功后,再用单品带动策略,带动店铺内其他产品销售,提升店铺的知名度和美誉度,从而打造店铺品牌。

四、从“经营顾客”到“经营粉丝”转变

顾客是卖家的衣食父母,没有顾客就没有卖家的发展,作为中型卖家要从原先的放羊式销售模式向圈养式销售模式再向裂变式销售模式转变。

1、小卖家初期:放羊式销售模式

放羊式销售模式就是完全依靠电商平台注册用户多,顾客愿意买就买,不愿意买就不买,不重视顾客保留,完全依靠新顾客来做销量的销售模式。销售的产品具有投机性,什么产品好卖就卖什么产品,哪怕是仿冒产品。

2、中卖家:开始圈养式销售模式

圈养式销售模式就是当卖家的店铺做到一定的规模,每月有一个稳定的销售额,就开始重视老顾客的保留,不断把新顾客变成老顾客,并运用微博、微信、QQ群等建立社群,进行社群营销。这样,卖家就有了稳定的流量池,从而保证有稳定的销量。

3、大卖家:裂变式销售模式

裂变式销售模式就是卖家经营的产品质量不断提升,品牌知名度和美誉度不断提高的情况下,通过社群媒体、社交媒体进行内容营销或种草营销,通过开展主题性活动聚集客源,不断制造话题和口碑,进行裂变式营销,从而产生裂变销售效果。

五、从“小类目”到“大类目”转变

很多腰部卖家开始时都是从一两个产品或一两个品类撑起整个店铺的,逐步做大的。然而一个小类目给店铺带来物流量是有限的,这就要求中型卖家由小类目向大类目转变。类目产品数量增加,一方面会给店铺带来新的流量,另一方面又能提升客单价,带动其他产品销售。

比如,三只松鼠开始只卖坚果,做专做强坚果类目,成为坚果类产品全网销量第一。随之,三只松鼠进军与吃相关的其他零食,零食与坚果具有相关性和带动性,保证了三只松鼠坚果的行业领先地位。

六、从“常规销售”策略到“破局销售”策略转变

常规销售是电商卖家常用的销售策略,主要是低价销售和活动销售。在电商缺乏营销团队和营销策略下使用是正常的,但既然是常规策略,就是很多卖家都在采用的策略,如果还是坚持使用常规策略,后果只能是大家进行实力的比拼,最后两败俱伤。

中型卖家要实现销售瓶颈突破和升级为头部卖家,最关键的就是要实施破局营销策略,做别人没做过的,用别人没用的营销策略,才是最有效的突破困境的策略。

江小白的成功在很大程度上是表达瓶创意的成功;三只松鼠的成功是卖萌营销的成功;元气森林的成功是提出了“0糖 0卡 0脂”卖点的成功。这些都是破局营销的有效策略,通过运用破局营销策略,让这些产品都成功地打造成了品牌,并成为行业领先的现象级企业。

总结

卖家处于不同时期需要有不同的战法,如果腰部卖家停留在原有的销售策略上,要突破销售瓶颈是很困难,更谈不上提升行业内排名,所以,必须实行战略和战术上的转变。

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