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电商的“人、货、场”,为什么人是第一位,而不是选品第一?

马云认为,纯电商的时代已经过去,现在是新零售时代。电商其实就是零售业,是线上的零售业,电商就必须懂得新零售的知识。新零售的本质就是:人、货、场。电商界普遍认为,选品第一,认为做电商最重要的是选品、选品、还是选品。而新零售电商为什么把“人”放在第一位呢?

一、卖家老板的格局和思维

格局就是指一个人的眼光、胸襟、胆识等心理要素的内在布局。卖家老板格局的大小在很大程度上决定了店铺的发展前景。满足于小富即安的老板,老板一人身兼数职,舍不得聘请员工,什么事都自己亲力亲为,不会组建电商团队,只是能小打小闹做电商。如果卖家老板格局大,敢于投入,敢于组建团队,用人不疑,关心员工,充分调动员工的积极性和创造性,这样的店铺就能做强做大。

同时,老板要有互联网思维。一是把自媒体作为营销战略。在新媒体营销时代,在品牌和产品宣传方面改变了传统营销时代的不平等性,实现了大中小卖家造势宣传的平等化。传统营销时代,只有有实力的大品牌才有能力在电视和报纸上做大规模的广告宣传;而新媒体营销时代,卖家只要支付员工的薪酬就可以在新媒体上进行大规模的宣传推广,因为新媒体的很多平台都是免费的宣传推广媒体。因此,老板就应该把自媒体作为战略,充分利用自媒体宣传平台,以提高知名度和美誉度,真正把店铺做强做大。二是充分利用互联网的免费资源进行宣传。卖家可以利用互联网热点进行借势宣传;可以利用热点进行事件营销;可以利用明星资源进行炒作等等。这样就可以实现以小博大。

二、卖家团队的素质

卖家在电商平台上开店销售产品,需要做好选品、详情页创意、客服、打包、发货、宣传推广、参与平台活动等等一系列工作。这就要求卖家组建一支电商营销团队。

也许卖家会说,我们每天都在做这些工作,然而,“做过”与“做好”,“每天重复做”与“每天一点点进步地做”、“有创意的做”,卖家的销售效果是完全不一样。

团队的素质和能力直接关系到卖家事业的大小。卖家不是聘请工资低的人来做事,而是要聘请有思想、有能力、有销售力的员工来帮卖家解决问题。卖家不是聘请老板让他做什么,他就做什么的员工,而是聘请会主动做事,会主动寻找事情做的员工。员工也应清楚地认识到,岗位工作是最基本的工作,岗位之外的工作才是加薪和晋升的前提。因此,会主动找事做的员工,会进行微创新营销的员工,这才是好员工。

电商的“人、货、场”,为什么人是第一位,而不是选品第一?

三、以用户为中心

1、懂用户

不同的产品有不同的用户购买,卖家要实现产品畅销,就必须了解目标用户的行为、思想、生活方式,知道他们喜欢什么,不喜欢什么;追求什么,不追求什么;特别看重什么,可放弃什么。

懂用户,需要卖家接近用户,经常和用户在一起,时刻了解他们的想法和要求。如三只松鼠老板章燎原,在公司刚创办时,每天花2小时自己亲自当客服;雷军及其公司的高管,在小米刚创办时,每天必须有1小时时间自己当客服或上网与网民聊天,特别是小米的“参与制”,其推出的目的更是为了充分了解用户的消费心理和行为。

懂用户不能仅凭自己的头脑去想像,也不能看互联网文章中所谓的用户画像那么简单,而是需要贴近用户,接触用户,才能真正了解和掌握用户的购买心理和购买行为。

2、根据用户需求选品

卖家不是自己生产什么产品,或者自己喜欢什么产品就组织什么货源卖什么产品,而是通过研究用户的需求,知道用户需要什么再生产什么,或再组织什么货源销售什么产品,这样的产品才是适销对路的产品。所以,对于卖家来说,你生产什么产品不重要,重要的是用户需要什么产品。用户需要的产品才是卖家需要组织的货源。

选品选好后,更重要的是根据用户的需求去描述产品。选品是第一步,最关键的是选品后的产品的描述。“怎么说”比“说什么”更重要。比较下面两种说法,哪一种说法销售更有力?很显然,第二种说法体验营销效果更好,更具有人性化,自然销售效果更好。

说法一:

“出售住宅一套,有三个房间,壁炉、车库、浴室一应俱全,交通十分方便。”

说法二:

“住在这所房子里,我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用,我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气,如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫,如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方,如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛,那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”

3、宣传推广贴近用户

很多卖家为搞活动而搞活动,为宣传而宣传,但一个共同的特点就是不接地气,也就是说,卖家搞的活动,用户根本没有看到活动广告,自然就没有销售效果。比如,卖家的店铺,平时本身点击率就很低,即进店访问的用户本身就不多,开展店铺活动时,又只是在店铺的详情页公告栏里显示,其他媒体没有宣传推广配合,这样的活动是不会有效果的。

卖家的宣传推广活动必须贴近用户。用户喜欢在哪些媒体浏览,卖家就必须在那些媒体进行宣传推广;用户喜欢看哪些类型的内容,卖家就必须提供用户喜欢的类型和内容。这样,有贴近用户的宣传推广,才能让用户看到,才有宣传推广的效果。

“两微一抖”是卖家宣传推广的标配,作为卖家最起码要用好“两微一抖”,千万不要仅仅做活动或参与电商平台的活动,在开展活动时,还要有宣传广告的配合,这才是新媒体时代卖家必须具有的思维。

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