销售的技巧与口才(如何提高自己的销售技巧)

对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。

销售的技巧与口才(如何提高自己的销售技巧)
销售高手的口才训练与说话技巧
心理学家研究发现,第一印象一旦形成很难改变,甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后,每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。

在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。

一、销售高手的口才训练“交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此,可以这样说,对于销售人员,哪里有声音,哪里就有了力量;哪里有口才,哪里也就吹响了战斗的号角,进而也就有了成功的希望。口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才,不愁商品推销不出;拥有口才,不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师,他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住,用精彩的示范表演赢得顾客的信任,用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难,只要在实践中注重加强口才训练,掌握正确的训练方法,即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈,也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过这样一个有趣的故事。一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。

销售的技巧与口才(如何提高自己的销售技巧)
销售高手的口才训练与说话技巧
那么,这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单,她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说,只要能够满足其需求,要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。

二、销售高手的说话技巧:销售专业中最重要的字就是“问”。最明智的做法是推销员让客户多讲,自己少说,这样,客户就会觉得自己是被重视的,他就越能对你敞开心胸。客户说的越多,你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。

2、对方在说话时,不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真地听他发泄,不时地表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

3、面对客户提问时,回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量地把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

4、认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳地告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

销售的技巧与口才(如何提高自己的销售技巧)
销售高手的口才训练与说话技巧
举例:

1、如果客户说:“我没时间!”那么营销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题„„”

2、如果客户说:“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

3、果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么营销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。

客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。

1.求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2.求美心理

爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4.求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。

5.求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来炫耀自己。

6.仿效心理

这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。

8.自尊心理

有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。

销售的技巧与口才(如何提高自己的销售技巧)
销售高手的口才训练与说话技巧
9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。

10.安全心理

有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。

11.隐秘心理

有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说,掌握了客户心理,就好比掌握了销售成交的钥匙。

李嘉诚先生就是从做销售起步的。有一次他到一个商店销售铁桶,但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来,一个偶然的机会,他得知这位老板老年得子,对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马,但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后,立即去找对方商量,他自己出钱带孩子去看赛马。此举无疑让老板十分感动,不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。从以上的例子中可以看出,成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考,先了解“客户为什么购买”,然后才开展销售工作的。

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