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拼多多没有购物车吗(拼多多同一店铺买多件)

拼多多没有购物车

和主流的电商平台不一样,拼多多一直没有购物车,以后也不会有了。

这么设计的原因很简单,就是为了提高购物的转化率。

首先,决策路径变短了。早期的拼多多还依赖微信群、公众号和朋友圈的单品分享,这些单品一般是超低价的水果、零食、日用品。没有购物车,用户的决策少了一步,更容易促成冲动消费。

其次,让用户忘记「总价」。回想下逛超市的体验,逛的时候拿了很多计划外的东西,每件都不贵,每件都想要。结账时看到总价,反而觉得买多了,就开始退东西。但逛拼多多,就没有让你冷静的机会了。

拼多多没有购物车吗(拼多多同一店铺买多件)

这就是没有购物车的原因,不过故事没有就此结束。

去掉购物车很简单,但引发的蝴蝶效应却需要重构整个商业模式。以至于淘宝、京东这样的前辈们无法效仿。

全场包邮

如果没有购物车,那自然不应该有满xx免运费的策略。用户对运费又特别敏感,自然也不能在单品上收运费。

那推导下来的结果就只能是全场包邮,让用户彻底忘记运费这个事情。

爆款单品

用户是忘记运费了,但商家没法忘记,这笔运费要怎么分摊?

有两种思路,一种是卖高客单价的商品,让运费占比降低,这已经是京东和阿里的路数,拼多多显然竞争不过。另一种是卖爆款商品,用数量来压低运费。

那什么商品最容易成为爆款?自然是便宜的商品,而且是看似不合理的便宜,「让用户有占便宜的感觉」。

但问题来了,从什么便宜商品开始?

从水果品类切入

早期拼多多选择先卖水果,这其实是一个很大胆的决策。

水果具有低客单价、高频、流动成本占售价比例高的特点,看起来很适合通过互联网销售(去掉中间商)。

不过拼多多不是第一个卖水果的电商,从2012年开始,本来生活、天天果园、顺丰优选等等就开始卖水果,但没有一家能盈利。他们有几个问题解决不了:

  • 水果保质期短,又容易在物流环节中损坏。所以配送和仓储成本很高。
  • 水果的溢价能力低。
  • 客户的粘性低。
  • 线上流量获客成本高。

于是他们都被逼着走高端路线,卖进口樱桃、进口牛油果、卖禇橙等。但高价又限制了受众规模,加上竞争对手的价格战,整个商业模式难以为继。

拼多多的解决方案简单粗暴:超低价。

  • 用超低价 + 拼团的方式解决获客成本的问题。
  • 用超低价引爆销量,摊低物流和仓储。同时因为超低价,物流只能将就了,如果有坏果就包赔退款。

商业模式开始转起来了,但副作用是超高的客诉率(因为坏果),一不小心就会翻车,所以我说这是一个很大胆的决策。不过从结果上来看,就算客诉很高,用户还是架不住便宜,拼多多用一年多的时间就成为国内订单量最高的水果电商。

假货

当拼多多开始拓展到其他品类时,假货问题也随之而来。

在拼多多,越便宜的商品越容易成为爆款,那假冒伪劣自然是更便宜的,加上拼多多的商家入驻门槛很低,这些商家就找到了生存空间。

拼多多对待假货的态度自然是坚决的,但做法不太一样。拼多多是用极严厉的后验惩罚(宁可杀错不可错过)来打击坏商家,而不是像淘宝天猫那样通过提高准入门槛来拦住坏商家。同时拼多多能容忍一定比例的坏商家。

比如说一组人如果骗子的比例只有1%,那对群体作无罪推定这个社会是可以高效良性运转的,但有可能这个比例上升到5%、8%,再作无罪推定就会把其他人逼向骗子一方…

—— 摘自黄峥公众号 「劣币驱逐良币,电影院现象及其他」

这种商业决策也是基于拼多多的商业模式,因为拼多多非常依赖这些小商家提供海量的低价商品。如果像天猫京东那样提高入驻门槛,拼多多也就失去了竞争优势。

怎么持续地便宜

拼多多的商业模式已经对低价商品非常友好,不过他还想深入到供应链的上游重塑游戏规则,建立自己的价值体系。

比如 C2M(顾客对工厂)模式的拼工厂计划,像松发陶瓷、可心柔这样的代工厂通过拼多多直接接触到用户,也能根据市场反馈定制产品。感兴趣可以看这篇报道 升级的拼多多和夹缝求生的代工厂 。

比如农业领域的改革,一头汇聚众多小农的生产力,一头对接海量的消费者。用一种很特别的方式解决了扶贫问题。

阿里为什么不能便宜?

阿里也有便宜的商品,只是阿里不太欢迎他们。阿里的营收大头来自商家的一系列推广服务,比如商品搜索的竞价排名。所以低价的商家很难在这样的游戏规则里生存。

拼多多则刚好相反,不论是推荐策略、产品定位还是用户心智,都以「便宜」为主,拼多多欢迎高性价的商家,现在还没有到收割商家利益的地步。感兴趣的可以看这篇报道 为什么同样的商品 拼多多会更便宜

我们还可以通过财报数据做一个不严谨的对比(因为口径对不齐,结果只能参考)。

阿里 2020 财年的 GMV 是 70000 亿RMB,来自电商部门的营收是 3327 亿RMB,每 1 单位 GMV 能带来 0.047 单位的营收。

拼多多 2020 财年的 GMV 是 16676 亿RMB,营收是 594 亿,每 1 单位 GMV 带来0.035 的营收。商家在拼多多的「税负」要明显低于阿里。

所以拼多多是打在了阿里的软肋上了,阿里还手也不是,不还手也不是。感兴趣的还可以看B站UP主林盆同学的分析 拼多多最终能否干死淘宝?「链接」,非常精彩。

结尾

拼多多是近年来很特别的存在,新玩法不断,增长不断,争议不断。我在研究它的过程中看了十几万字的材料,但一直找不到好的切入点,幸好最后发现了购物车这个细节,串起了拼多多的商业模式。

其实拼多多还有很多值得聊的东西,限于篇幅只能改天再写了。

大家觉得拼多多还有哪些有趣的设计或骚操作吗?评论或者私信我一起探讨 😀


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