为什么卖家按电商平台的低价和活动销售模式一直做不大?

一、电商平台的销售模式

1、电商的低价销售模式

电商平台在推出电子商务销售模式后,很清楚要与实体店销售竞争,要让消费者从实体店购买转变到电商平台购买,只能用价格吸引消费者,毕竟价格是最能吸引消费者的手段。

同时,电商平台竞争态势与实体店的竞争态势完全不一样。在实体店销售模式下,一个区域市场比如一个城市内,同类产品销售的店铺总是有限的,只有几家或几十家店铺销售同类产品,竞争不是很激烈。而电商平台上,销售同类产品的店铺可以说是海量的,不是几家或几十家店铺,而是10万家、20万家店铺,竞争可以说异常激烈,低价是吸引消费者购买的有效策略。

为什么卖家按电商平台的低价和活动销售模式一直做不大?

再有,电商采用低价销售模式,原来是因为电商的营销成本与传统实体店的营销成本低,不需要交房租和免交税收等,同时有流量红利的存在,有价格竞争的优势。

所以,在电商平台上,卖家的低价销售模式成为常态。

2、电商的活动销售模式

低价销售模式是吸引消费者购买的有效手段,但如果消费者不知道电商价格低,还是没有太大的销量的。为此,电商设计并创造了各种节日,通过开展活动来吸引海量消费者购买。

电商一年有近40个购物节,既有利用传统的节假日来造购物节,又有引进外国的节日来造购物节,更有平台自身创造的购物节。据不完全统计,除正常节假日之外,电商平台全年造出的购物节将近40个,比如美妆节、春茶节、家装节、开学季,“双11”之后还有“双11返场”等,变着法吸引用户“买买买”。

电商平台天天都在搞活动,如直通车、聚划算、秒杀、特价等活动。逼卖家参加平台来销售产品,同时,又逼卖家低价销售产品。

二、卖家按电商平台的低价和活动销售模式一直做不大的原因分析

1、低价销售是比拼成本

很多企业没有搞清楚,价格战到底打的是什么,认为价格战就是降价销售,就是比竞争对手销售价格低,才能抢占消费者,才能有销量。这是对价格战的错误理解,这也是很多卖家在电商平台销售产品亏本,或者说电商不好做的原因。

其实,价格战并不是价格比拼,而是经营成本比拼。谁的产品经营成本低,谁就有打价格战的资本,如果没有成本优势,打价格战只能是让卖家陷入经营不善的深渊。

然而,90%以上的中小卖家自己没有货源,只好从供应商那里进货。从供货商进货,供货商要赚钱;中小卖家每次进货的数量少,进货价又比大卖家高,没有进货价格优势;电商平台给卖家开店,平台又要赚钱;中小卖家信誉低、排名严重靠后,只好花钱买流量,又需要推广成本等等。这说明中小卖家没有打价格战的优势,也没有参与价格战的优势,那么,凭什么能够参与或发起价格战呢?这就是中小卖家在价格战中成为牺牲品的根本原因。

中小卖家为了取得价格优势,通常的做法是销售高仿产品,甚至是仿冒产品。虽然这样做可以降低成本,但影响着店铺长远的发展。

2、价格战比拼的是实力

价格战最典型的案例是格兰仕微波炉,从1996年8月到2000年10月20日,连续发起7次价格战,降价的幅度最低是24.6%,最高是单品降价40.6%。降价幅度大,要求卖家要有强大的资金实力。

随着互联网营销的发展,价格战比传统营销有过之而无不及。典型的是互联网营销突出免费营销、1元抢购、秒杀营销、9.9元包邮等,让卖家先亏本后赚钱,但这些策略运用的前提是卖家要做好产品组合营销,然而,很多中小卖家却没有能力做好产品组合营销,更没有打价格战的实力。

电商卖家教育卖家先亏后赚。中小卖家本身资金实力就严重不足,甚至很多都是向亲朋好友借钱开店的,他们开店都是小本经营,根本就亏不起。先亏后赚的前提是要先亏得起,如果根本没有能力亏本,后面想赚钱就没有希望了。这就是很多中小卖家在平台上的店铺开了就关的原因,也是电商平台上每天有上万家店铺关门的原因。

3、价格战比拼的是团队的能力

中小卖家资金实力有限,拼资金拼不起;每次进货的数量有限,进货价高,缺乏经营成本低的优势。在这样的情况下,价格战只能比拼团队的素质和能力。

如果中小卖家有一支能征善战,懂得电子商务技术,懂得互联网营销原理,团队的凝聚力和向心力强,有共同的理念和共同的奋斗目标,懂参与平台活动的技术,又懂矩阵营销和整合营销,这样就可以较低的成本,获得更大的效益。

一方面,团队要善于用好电商平台的活动做市场。参与电商平台的活动要取得成功,既要选择好参与活动的产品,又要做好产品的组合。参与活动的产品对消费者要有吸引力,如果产品没有吸引力,就失去参与活动的意义。仅仅选择好参与活动的产品,但没有做好引流款、利润款、形象款等产品组合,参与活动的产品选择再好,也没有意义,因为做活动既要有销量有引流,更要达到营销目的。

另一方面,团队要善于运用互联网的免费资源,以弥补中小卖家资金实力的不足。中小卖家必须清楚地认识到,互联网上有很多的免费资源可以利用,免费发布信息的媒体,有很多热点资源可以利用。如果中小卖家善于利用互联网的免费资源,就可以大大降低中小卖家的宣传推广成本,从而降低经营成本。

中小卖家必须认识到有些钱可以省,有些钱绝对不能省。比如用开直通车做推广的钱完全可以省,但团队的建设和培养费用不能省。用对人,用有能力的人,用有销售力的人,是中小卖家的成功之道。毕竟新零售的本质是“人、货、场”,而“人、货、场”排在第一位的是人,说明团队建设的重要性。

(0)
打赏 微信扫一扫 微信扫一扫