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换购商品是什么意思(京东换购那原来的商品呢)

换购商品是什么意思(京东换购那原来的商品呢)

换购就是购满A元(称为基数),再加B元(称为门槛),可获得C商品的形式。简称A+B=C。为什么很多企业换购做的总是不温不火呢?关键问题在于A和B之间的平衡关系。

基数(A),和什么有关?和客单价有关。如果正常客单是100元,换购基数就可以达到300甚至400甚至更高,当然要有限度,这和商品品类有关。

那么基数做到多少合适?和门槛(B)有关。门槛低,基数就可以高,门槛高,基数就要低。

门槛(B),我们很多时候常把换购商品(C)的进价作为门槛,这是极其严重的关键性错误!原因是怕赔钱,怕费用高。

这不叫换购,这叫卖货。换购不成功90%的原因就是这个,用进价做门槛。顾客心里明镜,糊弄不了!

再说换购商品(C),千万不能是问题商品,我们经常会拿滞销的、顶期的、来路不明的商品做换购商品,结果只有一个:顾客不买账。

换购商品是什么意思(京东换购那原来的商品呢)

那么,成功的换购什么样?简言之,高基数+低门槛=好换购商品。

高基数,多高?刚才说了,可以是平时客单的三至四倍,看是什么品类,有的顾客买多少都不反感,就可以高;有的多买根本没用,就不能高。如果是超市,就可以很高,五倍,十倍,都行。要是耐用消费品,那就两三倍足矣。基数是用来算账的。

低门槛,多低?做换购的关键点就是低门槛。一元最好,多点也行,最多10元,如果换购商品值100,那门槛最好不超过10元。大家这时会说,100的东西10元,那不是赔了吗?换购的门槛,说白了,就是象征性的,不能用进价衡量。那怎样才不会赔呢?答案是:基数。当门槛足够低、低到不可思议时,基数就可以定高,让销售增长,让毛利提高!

以某企业的换购为例:平时客单为60元,换购基数为200元,相当于三倍多,多了140元,按25%的扣点算可多增加35元的毛利,如果考虑活动再加扣点,就可能达到40元毛利,完全把换购商品的成本收了回来,这就完全可以把门槛降到很低,比如10元,来吸引更多的顾客。而参与顾客多了,换购门槛的收入也是很可观的。

所以,换购成败的关键在门槛。算账,则要在基数上。低门槛会让顾客惊喜、疯狂,而忽略基数的大小,积极参与换购,实现销售高增长。如果换购商品再有吸引力,那就更妙了!最好是新商品、时尚商品、独家商品,你懂的!

换购,是典型的高销售、高毛利、高费用的活动,不同的企业,可以在基数和门槛之间调整,找到平衡,达到效果。

但最重要的,就是门槛坚决不能高!换购是给那些有头脑、有魄力的经营者准备的!

厦门华颀商业管理有限公司

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